Eine gesetzlich festgelegte Provisionshöhe gibt es nicht – weder für Potsdam noch für Brandenburg. Die Provision wird zwischen Ihnen und dem Makler vereinbart und richtet sich nach dem Leistungsumfang. Geregelt ist dagegen die Verteilung: Beim Verkauf einer Eigentumswohnung oder eines Einfamilienhauses an einen Verbraucher darf der Käufer nach den §§ 656a ff. BGB höchstens mit der Hälfte der gesamten Provision belastet werden. Der Maklervertrag über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus braucht ohnehin mindestens Textform. Für Mehrfamilienhäuser, unbebaute Grundstücke und Gewerbeobjekte gilt diese Teilung nicht. Bei der Vermietung zahlt, wer den Makler bestellt hat.

Das Wichtigste in Kürze

• Keine gesetzliche Höhe: Die Provision ist Vereinbarungssache und hängt vom Leistungsumfang ab.
• Geteilt, nicht abgewälzt: Bei Wohnung und Einfamilienhaus trägt der Käufer höchstens die Hälfte.
• Textform Pflicht: Der Maklervertrag über Wohnung oder Einfamilienhaus bedarf mindestens der Textform.
• Ausnahmen betreffen ganze Teilmärkte: Mehrfamilienhaus, Bauland und Gewerbe fallen aus der Regel heraus.
• Erfolgshonorar: Die Provision entsteht erst mit dem beurkundeten Kaufvertrag; Reservierungsgebühren aus Allgemeinen Geschäftsbedingungen sind regelmäßig unwirksam.
• Vermietung: Bestellerprinzip, höchstens zwei Nettokaltmieten zuzüglich Umsatzsteuer.
• Nicht der einzige Posten: In Brandenburg kommen Grunderwerbsteuer, Notar und Grundbuch dazu, in Sanierungsgebieten unter Umständen ein Ausgleichsbetrag.

Es gibt keinen amtlichen Provisionssatz. Weder das Bundesrecht noch das Land Brandenburg gibt vor, was ein Makler verlangen darf; die Höhe wird im Maklervertrag vereinbart und ist Verhandlungssache. Wer eine Zahl sucht, die „für Potsdam" gilt, sucht etwas, das es rechtlich nicht gibt – was kursiert, sind Marktüblichkeiten, keine Vorgaben.

Bezugsgröße ist in aller Regel der beurkundete Kaufpreis, angegeben wird die Provision als Prozentsatz davon, und ob die Umsatzsteuer enthalten ist, entscheidet über den Betrag, der am Ende auf der Rechnung steht. Deshalb ist die erste Prüfung beim Exposé immer dieselbe: Steht dort ein Satz inklusive oder zuzüglich Umsatzsteuer, und bezieht er sich auf den Gesamtbetrag oder auf den Anteil einer Seite?

Was die Höhe tatsächlich beeinflusst, sind drei Dinge: der Leistungsumfang, den der Makler schuldet, die Vermarktungsdauer, mit der er kalkuliert, und der Kaufpreis selbst, weil derselbe Prozentsatz bei unterschiedlichen Objekten sehr unterschiedliche Beträge ergibt. Für Sie heißt das: Die Frage „wie viel Prozent" führt weniger weit als die Frage, was im Maklervertrag als Leistung steht und ob dieser Umfang zu Ihrem Objekt passt. Eine Immobilie, die ohne Unterlagenbeschaffung, ohne Energieausweis und ohne aufwendige Präsentation auskommt, rechtfertigt eine andere Vereinbarung als ein Verkauf, bei dem Genehmigungslage, Mieter oder eine Erbengemeinschaft mitspielen.

Beim Verkauf einer Eigentumswohnung oder eines Einfamilienhauses an einen Verbraucher zahlen beide Seiten – und zwar nach einer gesetzlichen Regel, nicht nach regionaler Übung. Seit der Reform des Maklerrechts gelten die §§ 656a ff. BGB: Der Maklervertrag über eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus bedarf der Textform, eine mündliche Absprache genügt nicht mehr. Ist der Käufer Verbraucher, dürfen die Kosten zusätzlich nicht einseitig auf ihn verlagert werden.

Praktisch laufen daraus drei Konstellationen:

Die Verbraucherzentrale Brandenburg fasst die Grenze so zusammen: Beauftragt nur eine Partei, darf die andere höchstens mit 50 Prozent der insgesamt vereinbarten Provision belastet werden. Hinzu kommt eine Reihenfolge, die im Kaufvertragsgespräch gern untergeht: Der Käuferanteil wird erst fällig, wenn der Verkäufer nachgewiesen hat, dass er seinen eigenen Anteil gezahlt hat. Als Käufer sollten Sie diesen Nachweis anfordern, bevor Sie überweisen; als Verkäufer sollten Sie wissen, dass Sie dafür in Vorleistung gehen.

Was andere Eigentümer berichten: Dass beide Seiten eine Rechnung bekommen, wird gemessen an der früheren Praxis – in einigen Regionen zahlte allein der Käufer – als Verteuerung wahrgenommen, obwohl sich der Gesamtbetrag dadurch nicht automatisch erhöht, sondern anders verteilt wird. Für die eigene Kalkulation zählt ohnehin nur der Anteil, der im Vertrag steht.

Die gesetzliche Teilung gilt nur für Wohnungen und Einfamilienhäuser, wenn der Käufer Verbraucher ist. Außerhalb dieses Anwendungsbereichs ist die Verteilung frei verhandelbar – und das betrifft in Potsdam mehrere Teilmärkte.

Das betrifft zuerst den Mietshausbestand. In den Gebieten der sozialen Erhaltungssatzung – Babelsberg Süd und Teltower Vorstadt Nord – sind Rückbau, Änderung und Nutzungsänderung genehmigungspflichtig, was vor allem Mehrfamilienhäuser mit Modernisierungsabsicht trifft. Ein Mehrfamilienhaus ist weder Wohnung noch Einfamilienhaus im Sinne der Vorschrift: Wer dort verkauft, verhandelt die Verteilung der Provision frei. Die Genehmigungslage wirkt dabei doppelt – sie beeinflusst den Käuferkreis und damit auch, wer bereit ist, welchen Anteil zu tragen.

Das betrifft ebenso unbebaute Grundstücke. Groß Glienicke und Fahrland führt der Grundstücksmarktbericht des Gutachterausschusses als Schwerpunkte der Eigenheimverkäufe im äußeren Stadtgebiet; der Baulandumsatz für den individuellen Wohnungsbau hat dort zuletzt zugelegt. Für den Grundstücksverkauf gilt: Ein unbebautes Grundstück ist weder Wohnung noch Einfamilienhaus, die hälftige Teilung greift dort nicht. Wird dagegen Grundstück und Haus zusammen verkauft, sind Sie wieder in der gesetzlichen Regel.

Dieselbe Unterscheidung gilt für Gewerbeobjekte und für den Fall, dass ein Unternehmen kauft. Klären Sie deshalb vor der Unterschrift, in welche der beiden Kategorien Ihr Verkauf fällt – davon hängt ab, ob Sie über die Verteilung überhaupt verhandeln können.

Die Provision ist ein Erfolgshonorar. Sie entsteht erst, wenn die Tätigkeit des Maklers zum Vertrag geführt hat und der Kaufvertrag zustande gekommen ist – beim Grundstückskauf also mit der notariellen Beurkundung. Platzt der Verkauf vorher, entsteht kein Anspruch, auch wenn bereits besichtigt und verhandelt wurde.

Daraus folgen drei Punkte, die in der Praxis für Streit sorgen:

• Reservierungsgebühren. Eine Gebühr dafür, dass ein Objekt für einen Interessenten zurückgehalten wird, ist nach der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs regelmäßig unwirksam, wenn sie über Allgemeine Geschäftsbedingungen vereinbart wird – eine Vergütung soll nur für die erfolgreiche Vermittlung anfallen. Lassen Sie sich darauf nicht ein.
• Zwei Vermittler, ein Käufer. Wer parallel mit mehreren Maklern spricht, ohne die Auftragslage zu klären, riskiert, dass für denselben Käufer zwei Ansprüche erhoben werden. Bemerkt wird das unter Umständen erst, wenn der Käufer schon feststeht.
• Kein Kaufvertrag, keine Vermittlung im klassischen Sinn. Geht eine Immobilie am Ende über eine Teilungsversteigerung weg, steht ein Zuschlag und kein Kaufvertrag. Ob dann eine Vergütung geschuldet ist, hängt davon ab, was vorher ausdrücklich vereinbart wurde.

Halten Sie deshalb fest, wann die Provision fällig wird und in welcher Frist sie zu zahlen ist. Bei Verbraucherverträgen über Wohnung oder Einfamilienhaus gilt zusätzlich die oben genannte Reihenfolge: erst der Nachweis des Verkäufers, dann die Zahlung des Käufers.

Bei der Vermietung von Wohnraum gilt das Bestellerprinzip: Bezahlen muss, wer den Makler beauftragt hat. Da die Beauftragung in der Regel vom Vermieter ausgeht, trägt er die Kosten auch – umlegen auf die Mieter lässt sich die Provision nicht.

Beauftragt ausnahmsweise der Mietinteressent selbst und sucht der Makler daraufhin gezielt für ihn, darf das Entgelt zwei Nettokaltmieten zuzüglich Umsatzsteuer nicht übersteigen. Diese Grenze steht in § 3 Abs. 2 des Wohnungsvermittlungsgesetzes und ist – anders als beim Kauf – eine echte Obergrenze; das Bestellerprinzip selbst regelt § 2 Abs. 1a WoVermRG.

Für Potsdamer Eigentümer, die zwischen Verkauf und Vermietung abwägen, ist das ein Unterschied in der Kostenlogik: Beim Verkauf teilen sich zwei Parteien einen einmaligen Betrag, bei der Vermietung zahlt der Besteller allein, dafür in anderer Größenordnung und bezogen auf die Miete. Der Mietspiegel der Landeshauptstadt gliedert den Wohnungsbestand nach Baualters- und Größenklassen, nicht nach Wohnlagen – die Bezugsgröße für die Provision ist also die konkret vereinbarte Nettokaltmiete, nicht ein Lagezuschlag.

Die Provision ist nur eine von mehreren Positionen, und sie ist nicht die einzige, bei der die Frage „wer zahlt" eine eigene Antwort hat.

Dass Käufer und Verkäufer bei der Grunderwerbsteuer gemeinsam Steuerschuldner sind, geht im Kaufvertrag leicht unter: Dort wird die Steuer dem Käufer zugewiesen, die gesetzliche Haftung bleibt davon aber unberührt. Das ist ein Grund mehr, die Bonität des Käufers zu prüfen, bevor beurkundet wird.

Ja – die Höhe ist Verhandlungssache, und zwar für beide Seiten. Sinnvoll wird die Verhandlung allerdings erst, wenn sie an eine Leistung gekoppelt ist und nicht nur an einen Prozentsatz.

Was Eigentümer dabei am meisten beschäftigt, ist die Sorge, für die Provision keine erkennbare Gegenleistung zu bekommen, und die Unsicherheit, ob der verlangte Anteil angemessen ist. Beides lässt sich vor der Beauftragung klären, indem Sie den Leistungsumfang schriftlich fixieren: Wertermittlung auf welcher Grundlage, welche Unterlagen beschafft der Makler, welche Vermarktungskanäle, wer führt Besichtigungen, wie wird die Bonität geprüft, in welchem Rhythmus wird berichtet. Eine niedrigere Provision bei halbierter Leistung ist keine Ersparnis, wenn der Verkauf dadurch länger dauert oder der Preis nachgibt.

Auf Käuferseite gibt es eine gegenläufige Überlegung: bewusst nicht zu verhandeln, in der Erwartung, dafür später bevorzugt Objekte angeboten zu bekommen. Diese Erwartung trägt nicht weit – der Makler ist dem Verkäufer verpflichtet und vermittelt nach dessen Interesse, nicht nach der Zahlungsbereitschaft eines einzelnen Interessenten.

Was wir in der Praxis beobachten: Die Provisionsfrage wird dann strittig, wenn sie spät kommt. Wird sie vor der Vermarktung schriftlich festgelegt – Höhe, Verteilung, Fälligkeit, Leistungsumfang –, ist sie beim Notartermin kein Thema mehr. Wir legen die Provisionsvereinbarung deshalb gemeinsam mit der Einschätzung des Marktwerts vor, bevor ein Objekt online geht.

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Dieser Beitrag wird von der KIRSCH & KIRSCH Immobilien GmbH, Karl-Liebknecht-Straße 10, 14482 Potsdam, verantwortet. Geschäftsführer: Bernhard Kirsch. Erlaubnis nach § 34c GewO, erteilt durch die Landeshauptstadt Potsdam; zuständige Aufsichtsbehörde: Gewerbeamt der Stadt Potsdam. Mitglied im IVD – Die Immobilienunternehmer. Firmenprofil · LinkedIn

Quellen

• §§ 656a ff. BGB – Maklervertrag über Wohnungen und Einfamilienhäuser
• Verbraucherzentrale Brandenburg: Maklergebühren bei Immobilien
• Finanzämter des Landes Brandenburg: Grunderwerbsteuer
• Landeshauptstadt Potsdam: Soziale Erhaltungssatzungen
• Gutachterausschuss: Grundstücksmarktbericht der Landeshauptstadt Potsdam